Paradigmenwechsel unter der Haut.

Das Unternehmen hatte sich über Jahrzehnte eine starke Position im dermatologischen Markt erarbeitet. Topische Präparate, ergänzt durch ein OTC-nahes Sortiment in der Hautpflege, bildeten das Rückgrat eines stabilen Portfolios. Die Beziehungen zu niedergelassenen Dermatologen waren über den Außendienst gepflegt, die wissenschaftliche Kommunikation beschränkte sich auf regionale Fortbildungsveranstaltungen und Produktschulungen.

Doch die dermatologische Behandlungslandschaft hatte sich fundamental verändert. Seit der Einführung der ersten Biologika im Jahr 2004 war ein Paradigmenwechsel im Gange, der sich mit jeder neuen Zulassung beschleunigte. Die aktualisierte S3-Leitlinie der Deutschen Dermatologischen Gesellschaft (DDG) empfiehlt Biologika wie Dupilumab und Tralokinumab sowie JAK-Inhibitoren wie Upadacitinib und Abrocitinib inzwischen mit höchster Empfehlungsstärke für die Systemtherapie der mittelschweren bis schweren atopischen Dermatitis. Die DDG bewertet beide Therapieklassen als gleichwertig. Verordner migrierten bei chronisch-entzündlichen Indikationen zunehmend zu diesen neuen Optionen. Die Konsequenz: Das bestehende Kerngeschäft stagnierte, und die Pipeline-Investitionen in eigene Systemtherapie-Projekte erforderten eine Medical-Affairs-Kompetenz, die intern nicht vorhanden war.

Der bisherige Medical Advisor hatte das Unternehmen verlassen. Er war ein erfahrener Fachmann für das bestehende Portfolio, hatte aber weder Erfahrung mit innovativen Systemtherapien noch mit den spezifischen Anforderungen der AMNOG-Nutzenbewertung in der Dermatologie. ANDRIS Consulting wurde als spezialisierte Personalberatung für Pharma mandatiert, um einen Medical Advisor zu finden, der diesen strategischen Übergang verantworten konnte.

Das Unternehmen hatte einen zweistelligen Millionenbetrag investiert. Ohne einen Medical Advisor, der die wissenschaftliche Positionierung gegenüber dem bestehenden Wettbewerb aufbaute, Advisory Boards mit den richtigen KOLs konzipierte und die Launch-Kommunikation medizinisch fundierte, drohten diese Investitionen ins Leere zu laufen.

Das Problem war dabei nicht abstrakt. In der Dermatologie versorgen über 6.000 Fachärzte rund 21 Millionen Patienten jährlich. Gleichzeitig warnt der Berufsverband der Deutschen Dermatologen (BVDD) vor einer zunehmenden Unterversorgung in ganzen Regionen, was den Wettbewerb um die Aufmerksamkeit der verbleibenden Verordner weiter verschärft. Der Markt für innovative Systemtherapien, von Biologika über JAK-Inhibitoren bis zu TYK2-Hemmern wie Deucravacitinib, wird zunehmend kompetitiv. KOL-Beziehungen in der Pharmabranche sind stark personengebunden, ihr Aufbau erfordert mindestens 12 Monate, bevor erste Ergebnisse sichtbar werden. Zwei verlorene Kongresssaisons ohne wissenschaftliche Präsenz bei DDG-Tagungen oder EADV-Kongressen hätten das Unternehmen in der Wahrnehmung der dermatologischen Fachwelt marginalisiert.

ANDRIS Consulting verfolgte bei diesem Mandat bewusst eine Suchstrategie, die über das direkte Wettbewerbsumfeld hinausging. Die Zahl der Medical Advisors mit spezifischer Dermatologie-Erfahrung und gleichzeitiger Systemtherapie-Kompetenz in der Region ist begrenzt.

Stattdessen erweiterte ANDRIS Consulting den Suchradius auf Medical Advisors aus angrenzenden immunologischen Indikationsgebieten, etwa Rheumatologie, Pneumologie oder Allergologie, die bereits Erfahrung mit Systemtherapie-Launches und systematischem KOL-Aufbau mitbrachten. Das Kalkül: Moleküle wie Dupilumab sind indikationsübergreifend zugelassen, von der Dermatitis über Asthma bis zur chronischen Rhinosinusitis mit Nasenpolypen. Wer in einem dieser Therapiegebiete einen Systemtherapie-Launch wissenschaftlich begleitet hat, sei es mit einem Biologikum oder einem Small Molecule, bringt exakt die Prozesskompetenz mit, die in der Dermatologie gefragt ist. Die indikationsspezifische Expertise, etwa in Scores wie EASI oder DLQI und in der dermatologischen Versorgungslandschaft, lässt sich innerhalb weniger Monate aufbauen. Die Fähigkeit zur wissenschaftlichen Netzwerkarbeit und zur strategischen Positionierung in einem Markt mit mehreren etablierten Therapieklassen hingegen nicht.

Die Eignungsdiagnostik umfasste neben der fachlichen Prüfung ein strukturiertes Cultural Fit Assessment. Der Kandidat musste in eine mittelständisch geprägte Unternehmenskultur passen, in der kurze Entscheidungswege und wissenschaftliche Tiefe gleichzeitig gefordert waren. ANDRIS Consulting setzte dafür ein Big-Five-basiertes Persönlichkeitsprofil ein, das Offenheit für Veränderung, wissenschaftliche Gewissenhaftigkeit und die Fähigkeit zur crossfunktionalen Zusammenarbeit mit Außendienst, Market Access und Geschäftsführung bewertete.

ANDRIS Consulting besetzte innerhalb von acht Wochen mit einem Kandidaten mit Promotion in Immunologie und sieben Jahren Medical-Affairs-Erfahrung, davon die letzten drei bei einem auf Systemtherapien spezialisierten Pharmaunternehmen in einer immunologischen Indikation.

Innerhalb der ersten zwölf Monate nach Antritt baute der neue Medical Advisor ein Advisory Board mit sechs dermatologischen Meinungsbildnern auf, etablierte eine Publikationsstrategie für Real-World-Daten aus dem bestehenden Dermatologie-Portfolio und entwickelte den medizinischen Kommunikationsplan für den geplanten Systemtherapie-Launch. Die AMNOG-Strategie wurde frühzeitig mit Health-Technology-Assessment-Beratern abgestimmt, um die Fehler der Wettbewerber bei der Wahl der Vergleichstherapie zu vermeiden.

Der Außendienst erhielt erstmals wissenschaftlich fundierte Argumentationshilfen, die den Stellenwert des bestehenden Portfolios im Kontext der neuen Systemtherapien positionierten, statt diese als Konkurrenz zu betrachten. Das Unternehmen gewann durch die Besetzung nicht nur wissenschaftliche Glaubwürdigkeit zurück, sondern auch eine strategische Perspektive für die nächste Dekade. ANDRIS Consulting hatte mit diesem Mandat gezeigt, dass Executive Search in der Pharmabranche mehr erfordert als Datenbankrecherche: Es verlangt Transferdenken, Branchenverständnis und die Fähigkeit, in einem engen Kandidatenmarkt die richtigen Verbindungen herzustellen.