„Same same but different.“
Hohes Volumen, harte Margen. Generika und Biosimilars teilen die Preislogik, folgen aber eigenen Regeln. Entscheidend ist nicht der Zusatznutzen, sondern der centgenaue Tender und der direkte Klinikzugang. Wir besetzen Ihre Schlüsselfunktionen in Pricing, Supply Chain und Biosimilar-Vertrieb präzise und diskret.
Volumen unter Margendruck.
ANDRIS Consulting ist eine spezialisierte Personalberatung für den Generika- und Biosimilarmarkt. Als Headhunter für dieses Segment besetzen wir die kommerziellen und operativen Schlüsselfunktionen, die im Preiswettbewerb über Marktanteil und Marge entscheiden: Tender Management und Pricing, Supply Chain, Business Development und Portfolio Management sowie den Biosimilar-Vertrieb. Unsere Kunden sind klassische Generikahersteller, Biosimilar-Anbieter mit eigenem Vertrieb und Unternehmen, die beide Welten unter einem Dach führen.
Der deutsche Markt für Generika und Biosimilars arbeitet nicht nach klassischem Angebot und Nachfrage, sondern nach staatlicher Preiskontrolle, kassenindividuellen Ausschreibungen und gesetzlichen Substitutionspflichten. Generika decken rund 79 Prozent des ambulanten Verordnungsvolumens in der gesetzlichen Krankenversicherung ab und erhalten dafür nur 7,1 Prozent der gesamten Arzneimittelausgaben der Kassen. Diese strukturelle Lücke zwischen Versorgungsrelevanz und Wertschöpfung lässt keinen Spielraum für strategische Ineffizienzen.
Wer hier führt, jongliert eine extrem hohe Volumenlast mit komprimierten Margen. Die eigentliche Aufgabe ist nicht, bei jedem Tender mitzubieten, sondern zu wissen, wo die Marge liegt. Diese Frage wird immer wichtiger, weil die Antwort immer schwerer zu finden ist. ANDRIS Consulting findet die Menschen, die sie finden, präzise, diskret und auf Augenhöhe mit den passiven Top-Profilen, die sich nie selbst auf eine Stellenanzeige beworben hätten.
Rabattvertrag, Festbetrag, Total-Loss.
Das kommerzielle Kernelement dieses Marktes sind die Rabattverträge nach Paragraf 130a Absatz 8 SGB V. Die Krankenkassen schreiben patentfreie Wirkstoffe zyklisch aus und vergeben den Zuschlag in der Regel an den höchsten prozentualen Rabatt auf den Listenpreis. Wer gewinnt, sichert sich durch die Substitutionspflicht in der Apotheke fast den gesamten Marktanteil dieser Kasse für den Wirkstoff. Wer einen etablierten Tender bei einer großen Kasse wie der AOK oder der Techniker Krankenkasse verliert, erlebt binnen Stunden einen nahezu vollständigen Absatzeinbruch.
Diese Total-Loss-Mechanik zwingt zu hochkomplexen Kalkulationsmodellen, in denen globale Herstellkosten, lokale Logistik, drohende Pönalen bei Lieferausfall und die zur Werksauslastung nötige Menge feingranular gegeneinander abgewogen werden. Ein Rechenfehler von wenigen Cent entscheidet über Zuschlag oder Verlust eines ganzen Volumens.
Das Festbetragssystem ist die zweite, ebenso unerbittliche Ebene der Preisregulierung. Der GKV-Spitzenverband gruppiert vergleichbare Wirkstoffe und legt einen maximalen Erstattungsbetrag fest. Liegt der Abgabepreis darüber, zahlt der Patient die Differenz in der Apotheke, was die Verordnungszahlen praktisch zum Erliegen bringt. Da die Festbeträge in regelmäßigen Zyklen abgesenkt werden, erodiert der Erlös pro Packung kontinuierlich. Diesen Druck können die Unternehmen nur über Volumen oder über drastische Senkungen der Cost of Goods Sold auffangen.
Die Folge ist eine massive Marktverengung. Bei 17 versorgungskritischen Wirkstoffen versorgt nur noch ein einziges Unternehmen fast alle gesetzlich Versicherten, bei 104 weiteren Wirkstoffen hängt mehr als die Hälfte der Versicherten von einem einzigen Hersteller ab. Dieser Flaschenhals ist die direkte betriebswirtschaftliche Folge des beschriebenen Preisdrucks.
ALBVVG, EU-Reform, neue Spielregeln.
Auf den ökonomischen Druck antwortet der Gesetzgeber mit Regulierung, die ihn oft noch verschärft. Das Arzneimittel-Lieferengpassbekämpfungs- und Versorgungsverbesserungsgesetz, kurz ALBVVG, verlangt bei rabattierten Arzneimitteln eine verpflichtende Vorratshaltung von sechs Monaten. Für die Unternehmenslenker bedeutet das eine massive Kapitalbindung, die in den gedeckelten Tender-Preisen nicht abgebildet ist. Die zusätzlich vorgesehene Mehrfachvergabe an Hersteller mit europäischer Wirkstoffproduktion läuft in der Praxis weitgehend ins Leere. Bei einer Antibiotika-Ausschreibung der Techniker Krankenkasse fanden sich nur für zwei von acht Losen Bieter mit europäischer Wirkstoffquelle, weil die europäische Wirkstoffproduktion über zwei Jahrzehnte strukturell abgebaut wurde.
Den Biosimilarmarkt verändert eine zweite Zäsur fundamental. Seit dem 1. April 2026 tauschen Apotheken ärztlich verordnete Biologika unter den Voraussetzungen des § 40c der Arzneimittel-Richtlinie gegen kostengünstigere Biosimilars aus, sofern der Arzt dies nicht ausschließt; Vorrang hat dabei ein Rabattvertrag der Kasse. Der zugrunde liegende Beschluss des Gemeinsamen Bundesausschusses datiert vom 4. Dezember 2025. Diese aut-idem-Substitution verlagert die kommerzielle Entscheidung von der Arztebene auf Apotheke und Krankenkasse und beeinflusst die Businesspläne von Anbietern wie Sandoz, Stada und Fresenius Kabi unmittelbar.
Auf europäischer Ebene lässt die im Dezember 2025 beschlossene Pharmareform den Basis-Unterlagenschutz bei 8 Jahren, verkürzt jedoch die anschließende Marktexklusivität von 2 auf 1 Jahr und macht weitere Schutzzeiten von Bedingungen wie der Versorgung aller EU-Märkte abhängig. Parallel fördert die EU mit dem Projekt IPCEI Med4Cure die Rückverlagerung kritischer Wirkstoffproduktion nach Europa. Der Hersteller EuroAPI verlagert darüber Makrolid-Antibiotika und Kortikosteroide aus Asien zurück. Die teureren europäischen Wirkstoffe erzielen in den Preis-Ausschreibungen der Kassen jedoch keine ausreichende Prämie.
Die Welle der Patentabläufe.
Der Tag des Patentablaufs entscheidet über den kommerziellen Erfolg einer ganzen Entwicklung. Bei Immunologie- und Onkologie-Blockbustern treten bis zu vier Anbieter zeitgleich an, oft auf die Minute des ersten zulässigen Tages. Wer den Day-One-Launch verpasst, verliert die Listungen unwiederbringlich. Zu diesen festen Terminen kommen laufend regulatorische Veränderungen, die die Spielregeln verschieben, von der Apotheken-Substitution bis zur EU-Pharmareform.
Vier Rollen drehen die Marge.
Aus Rabattvertrags-Logik, Lieferpflicht und Patentwelle folgen vier Funktionen, an denen sich operativ am meisten entscheidet. ANDRIS Consulting besetzt sie alle.
Vier Hebel. Einer reicht zum Verlieren.
Versagt eine dieser Funktionen, kippt die Marge eines ganzen Moleküls. ANDRIS Consulting besetzt sie fest und als Interim-Lösung, mit Profilen, die Volumendruck und regulatorische Komplexität zusammenbringen, nicht mit Theoretikern.
Vier Positionen, an denen es sich entscheidet.
An vier Funktionen entscheidet sich, ob ein Unternehmen die Volumenschraube und das Preisdiktat in profitable Marktanteile übersetzt. Als Personalberatung und Headhunter für Generika und Biosimilars besetzt ANDRIS Consulting diese Schlüsselpositionen im Executive Search, fest und als Interim-Lösung, in Deutschland und im gesamten DACH-Raum.
Aus der Mechanik, dass über siebzig Prozent des Generikaumsatzes über gesetzliche Rabattverträge laufen, folgt zwingend: Diese Rolle hält den direkten Hebel auf die Profitabilität in der Hand. Sie rechnet die Gebote nicht selbst, sondern verantwortet die Strategie, auf welche Ausschreibungen ein Unternehmen setzt, auf welche es bewusst verzichtet und wo die Marge das Werk auslastet. Eine Fehlentscheidung entscheidet über den Total-Loss eines Marktanteils oder über Millionenverluste durch eine negative Bruttomarge. Gesucht ist strategische Entscheidungsstärke, gepaart mit tiefem Verständnis des SGB V und der Mehrfachvergabe-Logik des ALBVVG. Profile aus dem klassischen Rx-Pharma, die an Value-Based-Pricing und AMNOG-Dossiers gewöhnt sind, greifen hier zu kurz, weil im Tender-Management die Kostenführerschaft über den Erfolg entscheidet.
Weil die Lieferkette die kritischste Schwachstelle im System ist, fungiert dieser Director als Lebensversicherung des Unternehmens. Die Diskrepanz zwischen global fragmentierter Wirkstoffproduktion in Asien, die bei sechzig bis siebzig Prozent liegt, und der verpflichtenden sechsmonatigen Vorratshaltung nach dem ALBVVG macht die Supply Chain zum zentralen Risikomanagement. Er steuert die globalen Warenströme von asiatischen oder europäischen Reshoring-Partnern bis in die deutschen Distributionszentren, optimiert die Frachtkosten zwischen Seefracht und teurer Luftfracht und ist erster Eskalationspunkt bei drohenden Stock-Outs versorgungskritischer Medikamente. Logistiker aus Automobil oder Konsumgüter scheitern an der fehlenden regulatorischen Flexibilität, denn das strenge Zulassungsrecht verbietet jeden unautorisierten Wechsel des Wirkstofflieferanten.
Ein Generikahaus ohne frische, profitable Pipeline stirbt an der Preiserosion des Bestandsportfolios. Diese Rolle ist der Architekt der künftigen Erlöse. Sie screent Patentdatenbanken zur Antizipation von Loss-of-Exclusivity-Ereignissen, verhandelt Einlizenzierungen und Co-Development-Partnerschaften und antizipiert die Verschiebungen des Unterlagenschutzes durch die EU-Pharmareform. Die erfolgreiche Biosimilar-Welle bei Ustekinumab und Denosumab, wie sie STADA, Formycon, Sandoz und Fresenius Kabi demonstriert haben, ist das Ergebnis von Verhandlungen, die hier Jahre zuvor geführt wurden. Entscheidend ist das sichere Erreichen des Day-One-Launches, denn die Preise brechen im ersten Quartal nach Patentablauf um bis zu siebzig Prozent ein. Genauso wertvoll ist die umgekehrte Entscheidung: einen Day-One-Launch bewusst auszulassen, wenn das hohe Volumen kein attraktives Chance-Risiko-Profil trägt und die Marge an anderer Stelle liegt, in einer Nische oder einem Spezialgenerikum. Führungskräfte aus reinen Forschungsunternehmen, die das perfekte, differenzierte Produkt suchen, scheitern an der nötigen Geschwindigkeit und der gnadenlosen Kostenoptimierung.
Mit der Biosimilar-Welle ist das Geschäft wieder deutlich vertriebslastiger geworden. Der National Sales Director Biosimilars besucht die Ärzte nicht selbst, er baut die Vertriebsorganisation und führt sie. Die therapeutische Gleichwertigkeit von Biosimilars ist bei der Ärzteschaft heute weitgehend akzeptiert, es geht also weniger um wissenschaftliche Überzeugungsarbeit als um Abschlussstärke im Team und den Aufbau tragfähiger Beziehungen zu Kliniken, Klinikapotheken und Einkaufsgemeinschaften. Führungskräfte, die das Biosimilargeschäft wie das reine Preis- und Rabattvertragsgeschäft der Generika führen wollen, greifen zu kurz, ebenso reine Medical-Profile ohne Vertriebssteuerung. ANDRIS Consulting besetzt National Sales Director Biosimilars sowie die zugehörigen Klinik- und Key-Account-Rollen, fest und als Interim-Lösung, in Deutschland und im gesamten DACH-Raum.
Kandidaten, die sich nie beworben hätten.
Die Wunschkandidaten in Tender Management, Pricing, Supply Chain und Biosimilar-Vertrieb sind in keiner Bewerberdatenbank sichtbar, beantworten keine Stellenanzeige und reagieren nicht auf standardisierte LinkedIn-Anfragen. Sie sind in ihrer aktuellen Position zufrieden oder zumindest nicht aktiv unzufrieden. Genau das ist die Realität bei den meisten Top-Profilen.
Der Mehrwert von ANDRIS Consulting liegt in der Aktivierung dieser passiven Kandidaten. Wir sprechen sie persönlich an, auf Augenhöhe, und machen die spezifische Konstellation eines Mandats so transparent, dass ein Wechselgespräch überhaupt möglich wird. Wir zeichnen kein Anforderungsprofil, sondern ein Bild. Wir zeigen, welchen Impact die Person in dieser konkreten Situation haben kann, welche Gestaltungsmöglichkeiten das Umfeld bietet und ob diese Konstellation für sie persönlich besser ist als die aktuelle. Dafür hören wir zuerst zu.
Direktansprache auf Augenhöhe ist die Methode. Aktivierung passiver Top-Performer ist das Ergebnis. Unsere Kunden bekommen einen anderen Kandidatenmix als über klassische Stellenausschreibung oder Active Sourcing.
Ein klassischer Fall im Pharma-Headhunting für Generika und Biosimilars ist die verdeckte Suche. Sie kommt zum Einsatz, wenn ein amtierender Stelleninhaber, etwa im Tender Management, im Pricing oder in der Vertriebsleitung Biosimilars, ausgetauscht werden muss und die Suche nicht publik sein darf. In diesem Fall sichert ANDRIS Consulting höchste Vertraulichkeit, damit das Unternehmen einen reibungslosen Übergang gestalten kann, ohne Unruhe in der eigenen Mannschaft oder gegenüber Krankenkassen und Behörden zu erzeugen.
Funktionen, die wir besetzen.
Die Mandate von ANDRIS Consulting decken den Generika- und Biosimilarmarkt aus unterschiedlichen Perspektiven ab: klassische Generikahersteller, deren Geschäft über Tender und Festbeträge läuft, Biosimilar-Anbieter mit eigenem Vertrieb und Unternehmen mit asset-light Modell, die über zugekaufte Lizenzen wachsen.
ANDRIS Consulting besetzt Head of Tender Management, Senior Tender Manager und Pricing Manager, die den Net-Net-Preis kalkulieren, das Bietverhalten der Wettbewerber analysieren und direkt mit den Krankenkassen verhandeln. Profile, die die Total-Loss-Mechanik der Rabattverträge beherrschen und die Umsetzung der Biosimilar-Substitution in neue Pricing-Korridore übersetzen.
ANDRIS Consulting besetzt Director Supply Chain, Logistics Lead und Supply Chain Manager für die Steuerung globaler Warenströme, die ALBVVG-Vorratspflicht und das Frachtkostenmanagement. Profile, die die Abhängigkeit von asiatischen Wirkstoffquellen aktiv managen und auf europäische Reshoring-Partner umstellen.
ANDRIS Consulting besetzt Country Manager und General Manager für das DACH-Geschäft sowie Head of Business Development und Portfolio Management für die Antizipation von Patentabläufen, die Einlizenzierung und die Absicherung des Day-One-Launches bei Biosimilars und Spezialgenerika.
ANDRIS Consulting besetzt National Sales Director Biosimilars, Hospital Account Manager und Hospital Key Account Manager sowie Key Account Manager für Krankenkassen. Im Biosimilarmarkt zählt weniger medizinische Aufklärung als Abschlussstärke und der direkte Draht zu Kliniken, Einkaufsgemeinschaften und Kostenträgern, gerade seit der automatischen Substitution in der Apotheke.
ANDRIS Consulting besetzt Key Account Manager und Trade Manager für den Pharmagroßhandel und den Versandhandel. Der Großhandel, etwa Phoenix, Alliance Healthcare und Sanacorp, ist im Generikageschäft Vertriebspartner und Kunde zugleich und ein zentraler Dreh- und Angelpunkt für Listung und Verfügbarkeit. Parallel verschiebt das E-Rezept Volumen in den Versandhandel, Versandapotheken wie DocMorris und Shop Apotheke gewinnen an Gewicht, und viele Hersteller sehen hier echtes Wachstumspotenzial. Gesucht sind Profile, die Konditionen, Sortiment und Verfügbarkeit über diese Kanäle steuern.
ANDRIS Consulting besetzt im Generika- und Biosimilarmarkt unter anderem die folgenden Funktionen, fest und als Interim-Lösung, in Deutschland und im DACH-Raum: