Ausschreibung zurückgewonnen.

Ein Generikahersteller hatte in den Rabattvertragsausschreibungen bei mehreren umsatzstarken Fokusmolekülen die Zuschläge an preisaggressivere Wettbewerber verloren. Mit jedem verlorenen Tender entfiel das entsprechende Vertragsvolumen für die Laufzeit und damit Auslastung in den eigenen Werken.

Der deutsche Generikamarkt ist stark durch staatliche Preissteuerung geprägt. Rabattverträge nach § 130a SGB V spielen dabei eine zentrale Rolle. Die Krankenkassen schreiben patentfreie Wirkstoffe regelmäßig aus. Wird ein Vertrag exklusiv an einen Anbieter vergeben, verliert ein unterlegener Hersteller das entsprechende Vertragsvolumen vollständig.

Der eigentliche Engpass lag in der Steuerung. Tenderentscheidungen wurden operativ und isoliert getroffen, ohne strategische Verantwortung auf Führungsebene. Es fehlte jemand, der über das gesamte Portfolio entscheidet, welche Ausschreibungen zum Unternehmen und seinen Werken passen, und der Supply Chain, Regulatory und Produktion hinter jeder Zusage zusammenführt.

Eine weitere verlorene Ausschreibungsrunde hätte die Fixkostendegression der Werke unmittelbar getroffen. Generikaproduktion lebt von Auslastung. Fällt Volumen weg, steigen die Stückkosten der verbleibenden Produkte, und die nächste Ausschreibung wird noch schwerer zu gewinnen. Eine Abwärtsspirale.

Ebenso gefährlich war der gegenteilige Reflex: auf jeden verlorenen Tender mit einem Angebot um jeden Preis zu reagieren, nur um die Werke zu füllen. Ohne strategische Steuerung drohte das Unternehmen zwischen beiden Fehlern zu pendeln: unwirtschaftliche Tender gewinnen oder strategisch wichtige Moleküle verlieren. Beides waren Folgen desselben Steuerungsdefizits.

ANDRIS Consulting setzte das Mandat als diskrete Direktansprache auf. Gesucht war eine Führungskraft, die die Tenderstrategie über das gesamte Portfolio verantwortet.

Die Suche konzentrierte sich auf erfahrene Führungskräfte im Tendermanagement führender Generikaunternehmen, die Ausschreibungsstrategien tatsächlich gesteuert haben: Welche Tender passen zum Portfolio und zu den Werken? Wie werden Supply Chain, Regulatory und Produktion hinter jeder mehrjährigen Verpflichtung zusammengeführt? Diese Kandidaten sprachen wir persönlich und diskret an.

Neben fachlicher Tiefe entschieden Haltung und kulturelle Passung. Gesucht war Entscheidungsstärke: der Mut, profitable Tender konsequent zu verteidigen und auf margenschwache bewusst zu verzichten, statt Volumen um jeden Preis zu sichern.

Die Position wurde mit einer Führungskraft aus einem führenden Generikaunternehmen besetzt, die bereits Tenderstrategien auf diesem Niveau verantwortet hatte. Sie machte die Teilnahme an Ausschreibungen zu einer bewussten Portfolioentscheidung.

In der folgenden Ausschreibungsrunde wurde ein strategisch wichtiger Tender gezielt zurückgewonnen. Auf zwei weitere verzichtete das Unternehmen bewusst, weil die erzielbare Marge sie nicht rechtfertigte. Der Fokus lag nun auf Chancen, die die Werke auslasten und zugleich einen sinnvollen Margenbeitrag liefern.

Aus einer reaktiv getriebenen Funktion wurde eine strategisch geführte, mit einer klaren Linie, wo das Unternehmen antritt und wo es sich zurückhält.