Klinikgeschäft ausgebaut.

Ein Biosimilar-Anbieter brauchte mehr Schlagkraft im Klinikgeschäft. Gefragt war vor allem belastbarer, direkter Zugang zu den Entscheidern, die über Listung und Einsatz tatsächlich bestimmen.

Mit dem Auslaufen des Patentschutzes drängen in vielen Indikationen mehrere Biosimilars gleichzeitig in den Markt. Im Krankenhaus entscheidet dann neben der wissenschaftlichen Grundlage, ob ein Produkt gelistet, eingekauft und tatsächlich verordnet wird. Diese Weichen stellen Klinikapotheken, Einkaufsgemeinschaften und Chefärzte.

Klassische Rx-Profile mit einem rein wissenschaftlich aufklärenden Ansatz passten nicht. Sie waren darauf trainiert, wissenschaftlich zu überzeugen. Gefragt war zusätzlich die Fähigkeit, über Jahre gewachsene Beziehungen in Abschlüsse zu übersetzen.

In umkämpften Indikationen zählen im Krankenhaus Vertrauen und Zugang. Der Arzt kennt die Indikation. Erklärungsbedürftig sind das einzelne Produkt und vor allem der Grund, etablierte Patienten auf ein Biosimilar umzustellen. Genau dort liegt der Widerstand. Wissenschaftliche Stärke allein führt noch nicht zur Umstellung oder zur Listungs- und Einkaufsentscheidung.

Das Wachstum im wichtigsten Kanal stockte. Ohne die direkte Verbindung zu Klinikapotheken, Einkaufsgemeinschaften und Chefärzten bleibt ein Biosimilar auch zu einem guten Preis ungenutzt. Die entscheidenden Weichen stellen diejenigen, die listen, einkaufen und verordnen.

ANDRIS Consulting richtete das Anforderungsprofil gezielt auf einen abschlussstarken Beziehungsmanager aus. Gesucht war jemand aus dem Klinikvertrieb, der Klinikapotheken, Einkaufsgemeinschaften und Chefärzte seit Jahren persönlich kennt und über Vertrauen verkauft.

Diese Profile wechseln selten über Stellenanzeigen. Ihr Wert liegt in Beziehungen, die sie nicht leichtfertig aufgeben. Wir sprachen sie diskret und auf Augenhöhe an und machten die konkrete Konstellation des Mandats transparent.

Geprüft wurden neben der wissenschaftlichen Tiefe insbesondere nachweisbare Abschlussstärke und die Qualität des bestehenden Netzwerks im Krankenhaus.

Die Position wurde mit einem abschlussstarken Beziehungsmanager aus dem Klinikvertrieb besetzt, der Klinikapotheken, Einkaufsgemeinschaften und Chefärzte seit Jahren persönlich kennt und über Vertrauen verkauft.

Er aktivierte sein bestehendes Netzwerk im Krankenhaus und übersetzte langjährige Beziehungen in konkrete Listungs- und Einkaufsentscheidungen. Genau in den Indikationen, in denen mehrere Biosimilars um dieselben Patienten konkurrieren.

Das Klinikgeschäft wuchs in diesen umkämpften Indikationen spürbar. Der Biosimilar-Anbieter gewann im wichtigsten Kanal die Schlagkraft, die ihm zuvor gefehlt hatte.