Renaissance der Klassiker. Listungen reaktiviert.

Ein Venture-Capital-finanzierter Pharmakonzern änderte radikal seine Strategie für ein Segment bekannter deutscher Traditionsmarken. Nachdem diese jahrelang im „Harvesting-Modus" liefen, folgte die Kehrtwende. Die neue Direktive lautete: sofortige Wiederbelebung der bestehenden Marken.

Die operative Hürde lag in der Natur der Listungen. Die Produkte waren zwar technisch in den Apothekenkooperationen gelistet, aber faktisch wirkten sie wie Karteileichen. Da der Vertriebsdruck über Jahre fehlte, verstaubten diese Marken in den Systemen, statt aktiv auf dem HV-Tisch präsentiert zu werden.

Um die geforderte Dynamik zu erzeugen, verließen wir für die Suche bewusst das klassische Pharma-Umfeld. Wir fokussierten uns gezielt auf Kandidaten aus dem FMCG- oder Kosmetik-Sektor. Im Konsumgüterbereich wird schließlich nicht primär über reine Daten, sondern über Emotionen und starke Impulse verkauft.

Die Aufgabe bestand darin, die Marketing-Strategie emotional und impulsstark in das Verkaufsgespräch am POS zu übersetzen. Die eigentliche Herausforderung war es, einen Manager zu finden, der diesen Sales-Drive mitbringt, aber gleichzeitig die strengen regulatorischen Leitplanken des Pharmamarktes sicher beherrscht.

Wir haben eine versierte Führungspersönlichkeit mit hybridem Profil aus Konzern-Erfahrung und FMCG-Mindset für unseren Mandanten gewonnen. Der Business Impact war messbar. Die schlafende Distribution wurde reaktiviert. Der Außendienst nutzte die bestehenden Listungen als Hebel, um die Traditionsmarken wieder sichtbar zu machen.

Der Absatz stieg zweistellig, da die Produkte durch gezielte Aktionen aus der Versenkung zurück in die Sichtwahl wanderten. Das Bewusstsein der Apothekenteams für diese Klassiker wurde nachhaltig gestärkt.